10點竅門幫助追債人利用電話得到最大的收益

一、了解你的客戶。在拿起電話之前，你已經掌握了客戶的重要情況，如：☆客戶是大型、中型還是小型企業？這一點之所以重要是因為規模決定了付款決策人。公司越小，決策人的地位就越高。比如說，小公司的決策者很可能是總裁。在中等規模的公司，要找總經理或財務總監。而在大公司，最佳目標是負責應付款的經理或財務監督。記住，如果沒有找到決策人，就不會有結果。

☆以往的付款記錄如何？客戶付款記錄的歷史可以讓你更明白為什么發生拖欠。如果這個客戶以往都能按時付款，而這一次卻沒有，可能表示有爭議或有怨氣。在這種情況下，先解決問題，然后再催款。如果客戶每月拖欠的天數越來越多，就表明客戶的現金周轉不靈，你也要采取更堅決的手段。

二、有積極的態度。給客戶／欠債人打電話，提醒他們付款，并不總是充滿樂趣的工作，但也不總是痛苦的經歷。要有樂觀和專業的態度。你的情緒會感染人。如果你聽上去對工作積極熱心，你很可能得到肯定滿意的結果。記住，如果你說話時無精打采，在聽筒那端的人也會漫不經心。

三、認真聆聽。只要一接通客戶，聆聽、聆聽、再聆聽。一定要記下客戶的名字，在通話中使用，或以后用。聆聽客戶的情緒，因為情緒會影響通話的節奏和氣氛。聽他們說出來的和沒說出來的話。說給支票不一定就是現在送出支票喲！邊聽邊記筆記，這樣能使你在通話過程中注意力集中、認真聆聽。

四、問正確的問題?！澳闶裁磿r候給支票？”這是最常問的問題，也是最笨的問題之一，因為你無法控制問題的結果?？梢詥栠@個問題的唯一時候是你已經不在乎哪天給支票了。如果你只是想預測現金流，這樣問沒錯。如果你想加快付款進程，這樣問就大錯特錯了。更好的方法是問：“你能今天開支票嗎？”，或寬容些：“你能在本周開出支票嗎？”。在以上兩個例子中，你仍然控制著時間范圍，不會被答案牽著走。五、循序漸進。每次打電話時應該有主題。

☆舉例來說：

電話1使客戶知道該做什么。記住，有些客戶／欠債人給你付款是因為你讓他們注意到這件事。

電話2堅定而自信。如果第一種方式不奏效，下一個電話就要讓客戶意識到只有付款才能擺脫你。

電話3描繪前景。有些客戶／欠債人只有在你向他們說明了后果才會還款。如果你不得不第三次打電話要欠款，這是施加壓力的時候了。

六、言而必行。這是追債電話的最重要的方面之一。你必須讓客戶知道你說話算數。如果你發誓在某日要采取行動，你就必須這樣做，要么就不要說。同時，要讓公司其它部門配合你的行動。最糟糕的莫過于你說了要采取行動，卻又被其它部門或領導阻止了。記住，當人們知道你言而必行，就會認真對待你了。

七、永遠保持冷靜。不要被憤怒的客戶惹惱。有時欠債人認為進攻是最好的防衛。他們生氣、引發爭吵，想使你偏離目標，也給他們不付款的借口。保持冷靜，溫文爾雅，全神貫注。堅定而恰當的方法最終能產生效果。

八、得到承諾。最理想的追債電話是今天得到全額付款。如果不能，就必須得到承諾！沒有付款承諾，也沒有下一個付款日的承諾，這個電話就是浪費?？傄玫侥撤N許諾，這樣你的電話才有價值。九、認真總結。你是否得到付款保證，但就是不見支票。如果這樣，可能是客戶放下電話就忘了你，也可能是客戶認為你不重視結果。讓客戶明白你在期待什么。認真總結合同，逐條審查。如果總結太復雜，可以作出書面的。

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